Vender camisas o naranjas es totalmente distinto a vender servicios como servicios de consultoría, servicios legales por abogados, servicios contables o de auditoría o incluso servicios médicos.
7 consejos para vender tus servicios de manera exitosa
1. Convierta los servicios en productos. Los servicios son intangibles y uno debe de tratar de idear productos para venderlos, así en lugar de decir te vendo mis servicios de asesoría se puede decir te vendo este producto llamado el servicio tal o cual que es un paquete que comprende esto y lo otro.
2. Desarrollar herramientas y sistemas. Complementar la creación de los productos con herramientas o procesos tangibles que el cliente pueda sentir que esta tomando, por ejemplo un reporte de avance de la asesoría u otras herramientas como acceso a un software de seguimiento del proyecto.
3. Desarrollar una marca. Es esencial construir una marca que se diferencie de servicios similares, yo no soy un abogado o un contador más sino que yo soy una marca que me distingo del resto por eso y aquéllo.
4. Poner de relieve la experiencia. Se debe de vender la experiencia que se tiene en el servicio que ofrezcamos en todas las maneras y formas posibles.
5. Generar exposición de todas las maneras posibles. Uno no debe concentrarse en una sola forma de generar o vender el servicio sino que debe de tratar de exponerse de todas las maneras posibles, por páginas amarillas, por internet, por radio, entrevistas, charlas, conferencias … tener la mayor exposición posible.
6. Perfeccionar el cierre de la venta de nuestros servicios. Al tener “productos” a vender y no “servicios” uno debe de tratar de cerrar una venta tratando de ajustar los requerimientos que el cliente pueda tener y que difieran de nuestro “producto” así sabremos que quiere y qué está dispuesto a comprar.
7. Construir un networking o red social de contactos y amigos. Esto es esencial en el caso de servicios.
¿Propician las presiones económicas el aumento de fraudes empresariales?
Según una encuesta de una de las firmas lideres a nivel mundial en la practica de consultoría y auditoría, 30 % de las empresas en todo el mundo reportó algún tipo de fraude en los últimos 12 meses, así como un aumento importante en los delitos económicos cometidos por personal administrativo de nivel intermedio
El 19 de diciembre fue presentado en la ciudad de México D.F.La Encuesta Global de Delitos Económicos 2009 de PricewaterhouseCoopers,
La encuesta de más de 3,000 participantes de 54 países es el estudio más completo de su tipo y se realizó con la colaboración de la escuela de negocios INSEAD. Asimismo, el estudio reveló que los delitos económicos siguen aumentando de manera significativa en todas las organizaciones, sin importar su tamaño, el país o la industria a la que pertenezcan y a pesar del incremento de acciones regulatorias y controles preventivos.
He aquí algunos datos interesantes sobre los acontecimientos fraudulentos durante los últimos 12 meses:
-Una de cada tres organizaciones alrededor del mundo (afectadas de antemano por la recesión global), ha sido víctima de delitos económicos
-De estas empresas, 43 % señaló que los incidentes de fraude en sus organizaciones aumentaron.
-La encuesta reveló que 30 % de los participantes sufrió algún tipo de delito financiero.
-42 % de ellos comentó que el costo de los fraudes ha aumentado.
-La malversación de activos, citados por el 67 % de las empresas que reportaron delitos económicos, fueron los más comunes, seguidos por los fraudes contables (38 %) y corrupción y mordida (27 %). Otros de los delitos reportados son: delitos relacionados con la propiedad intelectual, lavado de dinero, fraudes fiscales, información privilegiada y espionaje.
Además de las pérdidas financieras directas, las organizaciones también experimentaron importantes "daños colaterales" debido a los fraudes. Entre dichos daños tenemos
-el impacto negativo en el ánimo de los empleados32%
-en las relaciones comerciales 23%
-en la reputación y la marca 19%
-en la relación con los reguladores 16 %
Los fraudes contables han sido el delito que mostró el crecimiento más acelerado y han aumentado más del triple desde 2003.
La encuesta encontró evidencias de que el impacto de la recesión global contribuyó a aumentar la incidencia de delitos económicos y 40 % de todos los participantes comentó que sus organizaciones se enfrentan a más riesgos debido a la recesión.
De los participantes que identificaron presiones o incentivos de negocios implícitos como motivo principal del incremento en la frecuencia de los fraudes
-47 % señaló que la dificultad para lograr los objetivos esperados fomentaba la ocurrencia de fraudes durante la depresión económica.
-37 % mencionó el temor a la pérdida del empleo.
-27% expresó el deseo de obtener más bonos de desempeño personal
-25 % mencionó su deseo de alcanzar los resultados financieros deseados.
"La crisis económica global ha incrementado las presiones e incentivos para cometer fraudes",
"Los delitos económicos se expanden, son persistentes y perniciosos. Ninguna
organización y ninguna industria son inmunes al fraude.
"En estos difíciles momentos la tentación de incrementar los resultados o participar en otros tipos de fraudes contables puede ser más poderosa que los valores éticos",
Tony Parton,
líder de la práctica forense
PricewaterhouseCoopers
en Londres.
"En una crisis económica los objetivos financieros son más difíciles de alcanzar, las personas pueden sentirse presionadas y su situación financiera personal puede verse amenazada por la reducción de pagos o el aumento de despidos".
Los delitos fueron más comunes en empresas grandes, ya que 46 % de las organizaciones que tienen más de 1000 empleados reportaron incidentes.
Entre las organizaciones que reportaron algún fraude, aproximadamente una tercera parte comentó que habían sufrido más de 10 incidentes en los últimos 12 meses.
Las industrias más afectadas por el fraude durante los últimos 12 meses fueron las siguientes:
Comunicaciones46%
Hospitalaria42%
Servicios financieros 44%
Seguros 45%
Sin embargo, ninguna industria es inmune a los delitos económicos y algunas están enfrentando muchas amenazas. Por ejemplo, en la industria de ingeniería y construcción, 47 % de los participantes reportó incidentes de corrupción y mordida.
Los territorios que reportan los niveles más altos de delitos son:
Rusia71%
Sudáfrica 62%
Kenya 57%
Canadá 56%
México 51%
Los países que reportaron los niveles más bajos son:
Japón 10%
Hong Kong/China 13%
Holanda y Turquía15%
De la mayoría de las personas que cometen algún tipo de delito económico,
53% trabaja en la organización defraudada, 44% es personal externo.
Los fraudes internos fueron más comunes en las industrias de aeronáutica,
productos químicos, manufactura y farmacéutica.
Los fraudes externos fueron más comunes en las industrias de seguros, tecnología, comunicación y servicios financieros.
De los participantes que reportaron fraudes de terceros, 45 % fue víctima de fraudes de sus clientes y 20 % de agentes o intermediarios.
La encuesta también reveló que el perfil de los defraudadores internos está cambiando.
Los delitos económicos cometidos por personal administrativo de nivel intermedio
Aumentó significativamente, representando 42 % de todos los fraudes internos, más que el 26 % registrado en 2007.
Por el contrario, la cantidad de fraudes realizados por altos ejecutivos disminuyeron durante el mismo periodo, de 26 % a 14 %.
La fuga informal de información, interna y externa, permitió detectar 27%de los delitos financieros reportados, después de las auditorías internas (17 %) y los sistemas de administración de riesgos (14 %). Un 13 % adicional se descubrió por accidente. Sólo 7 % de los delitos se detectaron a través de canales oficiales de denuncia.
Una vez descubierto el fraude interno, se despidió a 85 % de los defraudadores. Se levantaron cargos penales o civiles contra 48% de los defraudadores internos y 59 % de los externos.
La encuesta identificó cierta relación entre los fraudes reportados y la frecuencia de las evaluaciones de riesgos de fraudes realizadas. Las organizaciones que realizan evaluaciones más frecuentes reportan más fraudes; es decir, si busca un fraude, lo encontrará. Sin embargo, aunque prácticamente la mitad de las víctimas de fraude señaló que el nivel y costo de los delitos económicos estaban aumentando, prácticamente dos terceras partes indicaron que no habían aplicado ningún cambio en sus actividades de detección.
Consideración importante:
La Encuesta Global de Delitos Financieros se realizó de julio a noviembre de 2009, con la participación de 3,037 encuestados de 54 países diferentes a través de un cuestionario en línea.
Se pidió a los participantes que respondieran a las preguntas basándose en su empresa y país de residencia.
Para Meditar
Imagines si pasa en las economías desarrolladas, donde el nivel de vida y educativo de los individuos es mayor al de las economías en desarrollo como la nuestra, ¿que podría pasar en un país como el nuestro?.
¿Esta su empresa haciendo algo para detectar y reducir el riesgo de fraude en su organización?
1- Enfóquese en las áreas críticas, donde haya problemas, y despreocúpese de los demás. Los CEO exitosos aprenden rápidamente a determinar cuando un área de la empresa está en problemas. Entonces, con precisión de rayo laser, trabajan y aplican todos los recursos necesarios para definir el problema, y para encontrar y aplicar la solución rápidamente.
2- Contrate expertos para cada función, que también tengan potencial como futuros gerentes. Cuidado con el orden de las palabras en este consejo. Se puede capacitar y guiar a los subalternos para alcanzar destrezas gerenciales, pero muy probablemente no se tenga el tiempo o sea impracticable darles capacitación y experiencia en lo técnico y funcional.
3- Los negocios son lo primero. Negocios y clientes siempre, siempre, siempre son lo primero.
Esto no significa que esté bien dejar de controlar o permitir desmoronarse los procesos internos, pero hay que tener presente que la función principal de la empresa son los negocios, y eso significa clientes y ventas.
4- Piense hacia arriba. Una función fundamental de cualquier gerente es proporcionar a su jefe lo que necesita para tener éxito, y esto de una manera que fomente una relación de compatibilidad y mutuamente beneficiosa. Y esto se aplica también a los compañeros. Si usted siente que su jefe y sus compañeros no están recibiendo lo que necesitan de usted, pregúnteles uno por uno cómo puede usted servirlos mejor.
5- Ayude a "gerenciar la empresa". Esta es una actitud crítica que puede hacer la diferencia en su carrera.
Si usted tiene una mentalidad de nicho demasiado fuerte (ej.: mi grupo es lo que importa), usted no progresará. Pero si usted tiene siempre presente como prioridad ayudar a "gerenciar la empresa", entonces sus posibilidades aumentarán considerablemente. Esa actitud le dará una perspectiva más amplia que de hecho ayudará a la empresa, y será percibida positivamente por los compañeros y por sus superiores.
