La situación especial de la economía mundial, lo cual de una u otra forma afecta nuestro país, ha redundado en un alto en el camino para replantear algunos aspectos de las empresas y su entorno. Este replanteamiento invita a los empresarios a tomar medidas, a romper paradigmas y a ser más estudiosos que nunca de los cambios actuales y a intuir los venideros.
A continuación se presentan 100 consejos dictados por diferentes expertos. Estos “tips” deben formar parte de su libro de bolsillo, eso sí, recuerde no hay recetas, “se trata de condimentar según el platillo y el gusto de los comensales”.
1. Mantener visión de largo plazo: “La crisis no será eterna” dice el consultor Álvaro Cedeño. Hay que pensar en doble nivel, estrategia para superar amenazas de corto plazo y para aprovechar oportunidades cuando mejore clima económico.
2. Cambian paradigmas: Más que una crisis pasajera, hay indicios de un cambio estructural. Hay que revisar conceptos tradicionales, forma en que se tomaban decisiones, cuestionar todo y prepararse para nuevo entorno.
3. Liderazgo flexible: Se requieren jefes y directivos capaces de interpretar señales externas, que se puedan adaptar y no den nada por sentado. Más que nunca, dirigentes que puedan trabajar en equipo y con visión de conjunto.
4. Alianzas, para sobrevivir: Es tiempo de explorar alianzas con servicios complementarios, pensar en paquetes como lo están haciendo empresas del sector turístico.
5. Planificación anterior… a la basura: Hay que revisar todas las estrategias porque la situación volvió obsoleta la planificación anterior. ¿Quiere decir que no se puede rescatar nada? No, implica que se deben repasar todos los supuestos y proyecciones.
6. Repase la posición de su competencia: Es conveniente recordar que la crisis es para todos, incluyendo sus competencia. Es probable que dejen flancos descuidados, que podrían ser oportunidades para sus actividades.
7. Conozca su empresa: Hay que evaluar las fortalezas y las debilidades de su organización, para anticipar ventajas y problemas. No dé nada por supuesto, recuerde que el panorama actual demanda datos y cifras. Si no las tiene, dedíquese a recopilarlas o a diseñar los indicadores para hacerlo.
8. Reestructure: Es tiempo de revisar toda la empresa y reformarla. El consultor Alan Saborío, de Deloitte, destaca que después de una crisis, se presentan periodos de crecimiento, pero solo los aprovechan los que se prepararon durante el época dura.
9.Elabore un plan de acción: Defina las estrategias mediante las cuales enfrentará los retos inmediatos y los de largo plazo. Con base en ello, analice la estructura de su organización, cambios que requiere.
10. ¿Defender o atacar?: Arturo Condo, rector del Incae, considera que ahora es crucial defender la posición actual de la empresa, pero dejar de buscar nuevas oportunidades la debilitará a mediano plazo. Recuerde que la crisis es para todos.
11. Tiempo de escuchar: Álvaro Cedeño destacó que la disyuntiva de si ser prudente o arriesgado en las acciones obliga a escuchar a la contraparte, directivos o colaboradores que sean un contrapeso.
12. No use la crisis como excusa: Es momento de ajustes, pero no intente utilizar la coyuntura como justificación para no actuar o disimular acciones que tienen otra motivación.
13. Tiempo del CGM (Customer Relationship Management): Mucho se menciona, pero pocos lo aplican. Es momento de conocer al cliente realmente, desarrollar productos enfocados en sus expectativas. Vea clientes individualizados, no masivos.
14.¡Sostenga sus ingresos!: Su enfoque no debe estar en recortar gastos, sino en sostener los ingresos, lo que da valor a la empresa y la diferencia en el mercado, dice Luis Garrido, consultor de PricewaterhouseCooper. La tijera es una opción que viene solo después de tener esto claro.
15. No desplace al cliente: Es una verdad que no cambia con la crisis; al contrario, se potencia. Su producto no lo define usted ni el mercado, sino el cliente. Manténgase en sintonía con sus necesidades.
Recorte de costos
16. Cuidado con la cirugía de costos: Hay que eliminar la grasa, pero tenga cuidado de que su liposucción corporativa no se lleve el tejido muscular, que la empresa requiere para funcionar ahora y a futuro.
17. Proteja su gasto estratégico: El recorte indiscriminado o general es un error. Hay que separar lo estratégico de lo operativo. En lugar de reducir porcentajes, Álvaro Cedeño recomienda analizar toda la estructura de costos, con base en la cadena de Michael Porter (son 200 componentes).
18. Evite el terreno minado: La mayoría de las empresas no logra concretar sus planes de reducción de gastos por falta de compromiso de la dirección, carencia de indicadores, enfoques de muy corto plazo (como recorte de planillas) y falta de metodología. Se recomienda tener responsables de las acciones y mediciones para evaluar si valen la pena.
19. Vaya paso a paso: Tratar de correr suele generar caídas. Alan Saborío recomienda empezar con Quick wins , reducciones de un 10% en un semestre para evolucionar a recortes mayores, 20% en 12 meses, y luego umbrales de más de ese 20%, ya al nivel de redefinición estratégica.
20. Ataque las costumbres: Uno de los principales enemigos en la reducción de costos es la costumbre. Suele ocurrir que hay reducciones tercas que vuelven luego de un tiempo. Por ello, en algunos casos deberá enfocar tanto el gasto innecesario o reducible, como las costumbres y hábitos del personal.
21. Revise los puntos de venta: Puede ser que haya algunos con poco flujo, o que no sean estratégicos. Puede ser conveniente sacrificar algunos, pero sin olvidar que la crisis no será eterna.
22. El veneno de los despidos: Los recortes de personal pueden ser remedio inmediato, pero un veneno para su negocio a mediano o largo plazo. Se pierde experiencia y personal capacitado, que después podría ser imprescindible, o que se irá para la competencia.
23. Reestructurar la planilla: Una alternativa a los despidos puede ser los cambios en la planilla, desde eliminar las horas extra y reducir las horas laborales (requieren que el 80% del personal esté de acuerdo), a liquidar personal y pasarlo a contratos laborales, para reducir cargas sociales. Esto requiere una comunicación fluida con los empleados.
24. Despidos, de frente: Si no hay más alternativa que reducir el personal para sobrevivir, tenga en cuenta que la transparencia es clave para evitar secuelas como rumores interminables que dañarán el ambiente laboral. Analice también si en algunos casos se requerirán de contratos de confidencialidad o de no competencia. Sin embargo, estos últimos no pueden ser muy extensos y le obligan a pagar una compensación por el periodo que abarquen.
25. ¿Menos es más? Algunos productos permiten presentaciones más económicas, como forma de competir, e incluso ayudar a los clientes. Los quesos Mees Baaijen pasaron a una presentación más pequeña para permitir un precio más accesible. No confundir con la reducción de tamaño que mantiene el precio, que requiere más cuidado porque el cliente puede sentirse burlado.
26. El dilema de trasladar los costos: Mucho cuidado con tratar de pasar los aumentos en los costos a clientes. En esta época es factible que muchos estén revisando alternativas más económicas. Tampoco conviene absorber todos los aumentos, porque al pasar la crisis, será difícil pasar la factura.
Mercadeo y clientes
27. Busque la conexión emocional: En épocas de crisis, las marcas que se sostienen son las que tienen mayor relación costo beneficio y más conexión emocional, dice José Fabián Chua, gerente de mercadeo de Centroamérica & Caribe. Factores como la imagen del producto y la relación con el cliente son claves.
28. Lo popular como apuesta: En algunos productos y servicios, es momento de apostar a lo popular. En la crisis de los 80, fue la fórmula que siguieron empresas como Irex, al recurrir a una figura popular como la humorista Carmen Granados. Funciona si los clientes tienen menos recursos para gastar, o si logra identificarse con amplios segmentos del público.
29. El riesgo de lo popular: A pesar de que sea una alternativa en casos de crisis, hay que tener cuidado de que no se identifique con productos de menor valor. Algunos segmentos podrían asociarlo con valores negativos y rechazarlo.
30. Hacer valer mi valor: Hay que tener clara la ventaja comparativa de su empresa, lo que le da valor a sus ventas, para utilizarlo en esta coyuntura. “Debo tener identificados los elementos que dan valor a lo que hacemos, cómo adaptarlos a situaciones”, dice el consultor Luis Garrido.
31. Agregue valor: Pueden buscarse formas de agregar valor a los productos que ya elabora. Si el cliente percibe que en lugar de quitarle, le dan más por el mismo precio, buscará sus productos. En ocasiones esto no implica erogaciones adicionales elevadas, sino creatividad y atención a las expectativas de los compradores.
32. Conozca a su cliente: Es vital saber quién le compra, cuáles son sus expectativas. Si no lo conoce, hay firmas que realizan estudios de mercado sobre dónde viven, cuanto están dispuestos a pagar, qué le gusta comprar… Esto permite definir estrategias y promociones.
33. Cuide a su cliente: No se puede descuidar en esta etapa a los clientes, tanto los habituales como los nuevos. Se debe poner atención a sus necesidades, aceptar trabajos que antes se rechazaban.
34. Expectativas cambiantes: Hay que acompañar a los clientes en las épocas de crisis, no solo sacarles provecho en tiempos de bonanza, recomienda Enrique Rojas, gerente de asesoría financiera de Deloitte.
35. El espejismo del servicio al cliente: Muchas empresas se congratulan de pocas quejas en servicio al cliente y lo creen señal de buen desempeño, pero ello suele deberse a que la mayoría de los consumidores no se quejan. El mejor servicio al cliente es el que no se da, dice el consultor Cristián Leñero: preocúpese porque el servicio sea satisfactorio, no por atender los reclamos.
36. Cambie la sonrisa por la eficiencia: En el caso de los reclamos, muchas organizaciones ponen énfasis en la forma de atender el reclamo (saludos, formularios, esquemas), olvidando que suele tratarse de clientes que ya enfrentaron un problema y quieren que se lo resuelvan, no que les sonrían. Asegúrese de que su sistema de reclamos sea expedito y sobre todo, que las quejas no caigan en una red burocrática: la peor propaganda negativa es un cliente insatisfecho.
37. Sígale la pista al ahorro: Las empresas que están ofreciendo alternativas más baratas, no reportan caídas todavía. Según el proyecto Inteligencia Financiera de EF, los ticos están buscando opciones más baratas en ropa, zapatos y artículos de canasta básica.
38. Atrincherarse en los nichos: Una alternativa es procurar identificar nichos en el mercado. Por ejemplo, empresas de comida apuntan a los que gustan de hábitos saludables. Observar mercados y clientes con detenimiento permitirá determinar oportunidades al alcance de la producción.
39. El encanto de las promociones: Es una estrategia que puede permitirle mantener el ritmo de las ventas. Los consumidores las buscan más en esta época, y en el caso de las comidas rápidas, están demostrando que incluso pueden generar crecimiento, a pesar del entorno difícil. Empero, piense en la sostenibilidad. Recuerde, la crisis no es eterna.
40. No matarás tu comunicación: Una tentación fuerte es eliminar gastos como la publicidad y comunicación, para concentrarse en el proceso productivo. Esto es riesgoso: en épocas duras, se mantienen quienes logran la sintonía con los clientes. Lo que se debe hacer es valorar la forma en que se debe lograr esa comunicación, desde publicidad creativa hasta nuevas formas de retroalimentación de los clientes.
41. Fidelidad, divino tesoro: Es más rentable mantener los clientes actuales, que buscar otros nuevos. Explore la posibilidad de realizar programas de fidelidad, que premien a sus consumidores habituales. Reducirá las posibilidades de que lo dejen por la competencia, y le permitirá obtener pistas de su público: frecuencia de consumo y niveles de gasto, entre otros.
42. ¡Sea usted mismo!: Hay que adaptarse a las circunstancias, sin perder la identidad de su empresas y sus negocios. “Hay que reforzar la identidad del consumidor a la marca”, dice el publicista Gustavo Halsband. Eso le facilitará que sea reconocido y se coloque con más facilidad.
43. Identifique necesidades: Las crisis provocan nuevas necesidades en las personas; si está atento, podrá identificar oportunidades para su negocio, mediante la resolución de estas situaciones.
44. Calidad como aliada: Puede ser la diferencia en tiempos difíciles, asegura Edwin Garro, especialista en mejoramiento continuo. “Póngase en los zapatos del cliente y revise su cadena hacia atrás”, recomienda. Del cliente y sus requerimientos, pase al producto, los procesos para darle valor agregado, los procesos de apoyo y la cadena de proveedores.
45.A repasar las cuatro “P”: El enfoque de calidad se agiliza si se divide en (1) procesos, que sean fluidos y eliminando las fuentes de desperdicio, (2) personal, clave tener el que requiere el producto y tenerlo motivado, (3) planta, revisar el uso adecuado de los recursos, y (4) políticas, definir acciones con claridad. Si la calidad es una cultura en todos estos componentes, se extenderá a la organización.
46. La transparencia pesa: Es importante mantener la credibilidad ante los empleados, los clientes, la competencia. No se puede estar variando el panorama a unos y a otros, porque la credibilidad se perderá. La crisis en Estados Unidos evidenció los terribles precios que se pueden pagar cuando los demás no creen en una organización.
47.Valore a sus empleados: Su planilla debe ser la última opción en los recortes, recuerde que son aproximadamente el 60% del valor intangible de su negocio, y una vez pasada la tormenta, será caro reconstruirla, sin considerar la experiencia que se puede perder.
48. A revisar el papel de los recursos humanos: Este departamento dejó de ser un órgano de ejecución operacional y evoluciona a un papel proactivo, declara el escritor Idalberto Chiavenato. Representa un elemento para anticipar problemas y propiciar formas de solución.
49. La empresa aterrada: El entorno de crisis y despidos posibles o efectuados resulta nefasto para la organización y reduce la productividad. Es invaluable una política de recursos humanos orientada a reducir el impacto negativo de las malas noticias y recuperar la motivación, propiciando el enfoque hacia adelante.
50. Arranque rumores de raíz: La información subterránea puede convertirse en un dolor de cabeza importante, que distrae a su personal y luego mina la confianza. El mejor antídoto es una política de comunicación interna transparente, informar al personal lo que se sabe y lo que no y las decisiones que se están tomando, aun las duras. Evite ser impersonal y dé las noticias cara a cara, incluso las difíciles.
90% de empresas no logran concretar recortes de sus gastos, según encuesta de KPMG.
600% Costo de obtener nuevos clientes, comparado con el de mejorar fidelidad de los actuales.
67% de clientes maltratados en Centroamérica lo cuenta a otras 12 personas, según Leopoldo Barrionuevo .
93% de clientes maltratados en Centroamérica no se quejan, según Leopoldo Barrionuevo.
60% del valor intangible de una empresa es su recurso humano. Es el más difícil de reponer.
70% de población consumidora en el istmo tiene menos de 30 años, según Barrionuevo .
51. Retenga a sus estrellas: Debe tener identificado el personal estratégico, no solo para superar la situación de crisis, sino para el crecimiento posterior. Analice los que tienen aptitudes para adaptarse a las condiciones cambiantes, los que agregan valor a su producto y lo diferencian.
52. No todo es salario: Ante las dificultades para brindar incentivos salariales. Recurrir a esquemas de beneficios flexibles puede ser una alternativa para mantener los estímulos al personal, particularmente al estratégico. “Las compensaciones variables permiten esquemas de ganar-ganar, en los que la empresa alivia erogaciones costosas y fijas, y el empleado obtiene un estímulo”, comentó Luis Garrido, consultor de PricewaterhouseCooper.
53. Metas realistas: Los programas de pagos variables también son una alternativa para motivar a empleados a alcanzar metas, pues se entrega la bonificación al alcanzar utilidades establecidas de antemano. Sin embargo, obliga a determinar mediciones de desempeño efectivas, y a establecer metas retadoras, pero realistas.
Negocios internacionales
54. Dólar, duro de bajar: Los analistas del mercado consideran improbable que a corto plazo, baje el tipo de cambio del dólar. Por lo tanto, si necesita comprar dólares, es mejor hacerlo ahora, pero si va a venderlos, todavía podría esperar un poco.
55.¿Hora de mirar afuera?: Empresas que se limitaban al mercado local podrían tener que empezar a atisbar fuera de las fronteras. Sin embargo, deben tomar en cuenta que antes deberán prepararse para el salto, hacia mercados que están contraídos.
56. Exportadores, a sacudir el mundo: A pesar de que los mercados internacionales se están contrayendo, es poco viable que las empresas que se han orientado a los mercados externos. “Si perdí un mercado, debo buscar otro en lo internacional, no es viable pensar en recurrir al mercado local en este ámbito”, opinó Luis Garrido.
57. Ampliar la visión: Ante la recesión en mercados tradicionales como Estados Unidos (37% de exportaciones), amerita empezar a buscar nichos en otros destinos. A pesar de que los acuerdos están en negociación, es importante conocer oportunidades y requisitos de mercados desde ahora.
58.Offshoring se mantiene: A pesar de la estrategia del presidente de Estados Unidos, Barack Obama, para procurar mantener los empleos en su país, las empresas norteamericanas mantienen sus planes de trasladar operaciones a otros países, con lo que persiste la opción de captar inversión y hacer negocios con esas compañías.
59. La importancia de ser atractivo: Las posibilidades de lograr negocios con empresas transnacionales se potencian si se logra mayor eficiencia, dice Emilia Amado, socia de PricewaterhouseCooper. Advierte que a medida que aumenta la inversión por offshoring , baja la eficiencia, por lo que las empresas ticas deben mostrarse como facilitadores y buenos proveedores, para obtener mayor productividad.
60.A subirse en el avión virtual: En lugar de recurrir a los costosos viajes internacionales, se puede apelar a la tecnología, con programas de comunicación para realizar reuniones virtuales y mantener los contactos.
Financiamiento y liquidez
61. Para navegar en la crisis: El consultor Álvaro Cedeño resalta que se debe cuidar la liquidez. “El instrumento para navegar en esta crisis, antes que el plan estratégico o los estados de situación, es el flujo de fondos. Hay que estudiarlos y darles seguimiento constante”, ad-vierte.
62. Presupueste su efectivo: Es conveniente realizar un presupuesto de efectivo, recomienda Luis Sáenz, profesor del Incae. Esto permitirá anticipar ingresos y egresos de efectivo, cobros, y visualizar posibles problemas de liquidez, y maniobrar con suficiente antelación para poder contenerlos.
63. Prudencia con el crédito: Ante las altas tasas de interés, no hay mucha demanda de crédito. Los bancos tienen liquidez, no mucha, pero la demanda es muy reservada. Por ello, el dilema no es obtener crédito, sino el peso que puede representar en sus finanzas. Tome en cuenta que las tasas no bajarán en el corto plazo.
64. Atesore la liquidez: Es crítico identificar y potenciar las posibles fuentes de liquidez, oxigenar la empresa mientras se estabiliza la situación. Las empresas deberían analizar la información financiera al menos cinco días hábiles después del cierre fiscal, procurar un buen balance entre la generación de ventas y las cuentas por cobrar, y si hay activos que son una carga, hay que pensar si es momento de deshacerse de ellos.
65. Volver al trueque: Hay empresas que están recurriendo a redes de trueque, lo que les permite intercambiar productos, sin tener que recurrir al efectivo. En campos como la hotelería están funcionando, pero no es algo para todas las compañías (empresas con pocas ventas o inventarios ociosos). Además, debe tomarse en cuenta que estas redes implican el pago de una comisión al administrador del sistema.
66. La hora de los cazadores: Las empresas que tengan liquidez pueden valorar comprar empresas cuya situación se deterioró por la crisis. ¿Suicida? Roberto Venegas, presidente de Finanzas Corporativas de Centroamérica, comentó que esta época difícil puede permitir la adquisición de negocios atractivos para aumentar la participación en el mercado o su posicionamiento.
67. Inversión busca la orilla: Los inversionistas están buscando la seguridad. Aunque las posibilidades dependen de cada bolsillo, si no quiere sobresaltos, busque fondos líquidos. Además, la devaluación propicia las inversiones en dólares.
68. Oportunidades de inversión al alza: Dada la tendencia de la mayoría de inversionistas de buscar la certeza del corto plazo, queda libre el terreno para buscar oportunidades buenas en plazos mayores. Sin embargo, los riesgos son más elevados dada la incertidumbre imperante, y se deberá esperar tres o cuatro años para disponer de parte o de toda la inversión. Ante este panorama agitado, se impone el análisis constante y tener muy presente la circunstancia de su empresa.
Contabilidad y pago de impuestos
69. Poner la casa en orden: Ante las restricciones en el crédito y la liquidez, es momento de ordenar las finanzas, poner la casa en orden y evitar riesgos en estos campos.
70. Sanear el presupuesto: Particularmente para pequeños negocios, conviene revisar el presupuesto. Lo primero es revisar el ingreso promedio y contrastar con los gastos. Priorice cuáles son necesarios y cuáles son prescindibles, el tratamiento de las deudas. Además, es conveniente separar una parte para imprevistos. Esto permitirá una visión de conjunto, y detectar dónde debe concentrarse para sanear sus finanzas.
71. A renegociar las deudas, con propuestas concretas: Las entidades financieras se muestran más flexibles en estos meses, ya que no quieren llenarse de incobrables. Es oportuno renegociar las deudas que lo asfixian. Estudie la situación, presente documentos que acrediten las dificultades de liquidez o los ingresos insuficientes, lleve una propuesta de pago, pregunte por opciones. Recuerde que si renegocia, puede lograr más liquidez en el corto plazo, pero alarga la deuda.
72. Temporada para pescar descuentos: Si su compañía tiene liquidez, tiene una buena posición para lograr grandes descuentos y negocios en áreas donde se están premiando estas compras, como venta de vehículos, construcciones, reparaciones, incluso con algunos de sus proveedores. Difícilmente logrará mejores condiciones si tiene que renovar su flotilla de transportes, por ejemplo.
73. Creatividad en los pagos: Estudiar opciones en los pagos, de su empresa e incluso de los clientes, puede abrirle puertas a expandir los negocios. Las tiendas de electrodomésticos lograron que clientes que se podían “enfriar” mantuvieran las compras, al ofrecerlas la posibilidad de cuotas bajas, con lo que los presupuestos familiares no se afectaban seriamente y permitieron a estos consumidores realizar compras que posiblemente no habrían realizado en otras condiciones.
74. Pida rectificación en impuesto de la renta: El impuesto de la renta se calcula con las utilidades del periodo pasado, por lo que podría ser conveniente pedir una rectificación a Hacienda para los anticipos del actual periodo. Tenga presente que deberá presentar una solicitud por escrito antes de la fecha en que deben pagarse estas obligaciones.
75. Deduzca los incobrables: En el impuesto de la renta puede deducir las deudas incobrables, pero debe cumplir con varios requisitos, como demostrar con estudios que las deudas son manifiestamente incobrables y que se derivan del giro de negocios de la empresa. Hacienda puede objetar la deducción, pero con un segundo examen puede incluirse: que la deuda tenga 24 meses de vencida y que tenga gestiones judiciales de cobro.
76. Adelante la declaración: El consultor Alan Saborío recomienda adelantar las declaraciones del tributo sobre la renta, para así adelantar también la determinación de saldos a favor, y acreditarlos a otros impuestos.
77. Analice las pérdidas con óptica tributaria: El sistema tributario no permite trasladar las pérdidas de otros periodos. El abogado de KPMG, Alonso Arroyo, recomienda una estrategia de prevención o refrescamiento de pérdidas, con una proyección detallada para no perder este escudo fiscal.
78. Hora de poner las fusiones sobre la mesa: Si tiene dos empresas, una que genera pérdidas y otra con ganancias, considerar la fusión podría ser conveniente, según Alan Saborío. Esto permitiría aprovechar las pérdidas en la declaración tributaria.
79. Optimizar el pasivo financiero: Si le preocupa su apalancamiento, calcule la carga financiera que deberá arrastrar durante su época de sobrevivencia, dice el consultor Enrique Rojas. “Refléjelo en su información financiera, renegocie con sus acreedores el pasivo, sintonice su capacidad de pago con el escenario más conservador”.
80. A pagar a las asociaciones solidaristas: Es buen momento para que los patronos paguen las provisiones laborales a las asociaciones solidaristas, convirtiéndolo en gasto real, para aprovechar su deducibilidad, recomienda Alan Saborío.
Proveedores e inventarios
81. Siéntese a negociar: Las formas tradicionales de descuentos no son apropiados en tiempos de crisis. Se recomienda buscar nuevos enfoques, procurar revisar las relaciones que se mantenían en toda la cadena, ya que las condiciones han variado profundamente.
82. Busque esquemas de colaboración: Se impone una idea básica, los negocios se sustentan en la colaboración. “Si lo hacemos en las eras de bonanzas, con más razón en épocas de crisis”, dice Luis Garrido, quien aconseja buscar estrategias de mutua colaboración.
83. Desempolvar los inventarios: La información es clave para determinar los productos que no tiene sentido mantener (líneas con poca demanda o escasa rotación) o que se pueden sacrificar para concentrarse en las líneas que sí tienen demanda. También permite obtener información para analizar eventuales recortes en puntos de venta, así como en productos que podrían buscar salida a manera de promociones.
84. Evalúe la rotación: La pregunta clave es por la rotación de los inventarios. A veces se puede estar comprometiendo la liquidez por la posibilidad de más compras. Dado el alto valor de la liquidez actual, esto es algo que debe verse con lupa.
85. Lo que oculta el inventario: La revisión del inventario puede usarse como instrumento para determinar oportunidades que se podrían gestar, al brindar nuevos servicios. En la industria hotelera, por ejemplo, algunos proveedores están ofreciendo el servicio de reducción de costos, al recomendar a sus clientes productos de calidad similar, pero mejor precio.
86. Inscribirse y poner atención: El Estado impulsa una profunda reforma al sistema de compras, pasa desde la inscripción de proveedores a los esfuerzos por concretar las compras electrónicas. Dado el pulso entre sistemas como CompraRed y Gobierno Digital, conviene inscribirse en los diferentes registros, y estar muy atento a las licitaciones. Hay que recordar que el Estado también procura reducir las fechas de pago.
Innovación y creatividad
87. Tiempo de ser creativo: Hay que estimular la creatividad en la entidad, se vuelve una necesidad en la situación actual. Debe ir en varias direcciones, tanto internamente, para propiciar nuevas respuestas a problemas de la organización, como externamente, para responder a un mercado en plena ebullición.
88. La innovación permite atacar costos altos: Hay que buscar la innovación para tener opciones de bajo costo. Eso permite maximizar la inversión y tener opciones de crecimiento, aun en medio de la crisis.
89. La creatividad no se decreta: No se puede esperar que fluyan las ideas, tras proponerse ser creativo. El consultor Álvaro Cedeño recomienda canalizarlo adecuadamente, pero pasa por un compromiso claro de la dirección con estos esfuerzos.
90. El primer componente de la creatividad: Se debe fomentar una cultura de la creatividad, debe permear a toda la organización. No será posible que haya departamentos creativos y otros que no lo sean; debe ser una visión integral, de conjunto.
91. El segundo componente de la creatividad: Se deben definir técnicas para canalizar las ideas que se puedan ir generando. Confiar en que todo se acomodará por sí solo conducirá al desorden y a desperdiciar la energía. Cedeño aseguró que existen cuatro o cinco herramientas diferentes que permiten dar forma a estos esfuerzos en una empresa.
92. El tercer componente de la creatividad: Todo proceso creativo requiere de tiempo. No se puede pensar en tener resultados inmediatos; hay que ir madurando los procesos. También se les debe dedicar espacios en la agenda, porque no fluirán espontáneamente.
93. La creatividad ayuda a las ventas: No se trata de esfuerzos abstractos, pueden ser ideas que tengan impacto directo en las ventas, incluso a pesar de un entorno complicado. Puede citarse el caso de la Cervecería Costa Rica, que enfrentó una reducción en las ventas de sus presentaciones tradicionales, pero tuvieron un crecimiento con nuevos productos, como Imperial Silver.
94. Explore la tecnología: Invertir en adelantos tecnológicos puede resultar osado en momentos en que la liquidez está comprometida, pero podría ahorrarle gastos en poco tiempo. Sistemas como centrales telefónicas y redes de comunicación, que antes estaban al alcance solo de grandes empresas, ahora pueden ser desarrollados por pequeñas organizaciones, y hay opciones como arrendamientos de equipos y leasing .
95. Revise sus equipos: Si ya tiene inversiones tecnológicas, puede ser momento de buscar sistemas menos costosos, invertir en otras aplicaciones. Recuerde, la coyuntura puede jugar a su favor, puede ser el mejor momento para renovar o pasarse a otras alternativas o servicios. Además, invertir en sistemas y aplicaciones de Web 2.0 podría ayudarle a enfrentar la recesión.
96. La otra cara de la tecnología: Si los adelantos científicos y tecnológicos no son sus aliados, entonces probablemente irán en su contra. Los avances son vertiginosos, y tratar de mantener la competitividad y soportar los vaivenes de la crisis aislados de estos avances, solo acelerará su desgaste.
97. Revise opciones en Internet: La posibilidad de ventas por Internet suele ser atractiva, pero recuerde que solo un 5% de los visitantes en línea concreta una compra, porque debe vencer la desconfianza inicial, y no se ve el producto. Sin embargo, le puede ayudar a vender productos excepcionales.
98. Piense en línea: Instalar un servicio de mensajería instantánea puede ser una forma de aumentar sus ventas. No solo mejorará el servicio a sus clientes, sino que le permitirá asesorarlos sobre los servicios que requieren. El elemento que debe valorar es, que una vez dada la expectativa, debe mantenerla, sin dejar caer el servicio.
99. No limite la innovación: Una vez abierta la puerta de la innovación, no debería cerrarse. Debe mantenerse siempre dispuesta para recibir opciones en los productos, en la atención de los clientes y en la organización.
100. Revisión continua, única ley inmutable: Todavía no se puede predecir el final de la crisis ni las condiciones del nuevo entorno para los negocios, pero hay algo que nunca variará. En el nuevo panorama se requerirá de análisis y debate. La era de negocios relativamente estables, con principios inamovibles, llegó a su fin.
FUENTE: El Financiero, Edición 712
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